En el competitivo mundo de las ventas debemos usar todo conocimiento para lograr persuadir a los clientes. La neurociencia nos ofrece una gran herramienta para conocer y tomar las riendas de los procesos del cerebro que aumentarán nuestras ventas. Uno de los ingredientes secretos es sabe cómo activar la dopamina en ventas.
¿Qué es la Dopamina?
La dopamina es un neurotransmisor esencial para la motivación y el placer. Esta molécula de la motivación es la fuerza impulsora detrás del sistema de recompensas en el cerebro. Cuando uno se siente bien o feliz de haber logrado algo, se libera dopamina en el cerebro, creando un estado de ánimo que refuerza el comportamiento (Schultz, 1998; Wise, 2004). Por ello, saber cómo generar dopamina en ventas es fundamental para lograr una mayor facturación.
Dopamina y Ventas: La Ciencia de una Venta Exitosa
Saber cómo funciona la dopamina en ventas puede cambiar la forma en que vendes. Al activar el sistema de recompensas en el cerebro del cliente, se pueden entregar experiencias mucho más memorables. Aquí hay algunas formas de usar la dopamina para vender más:
Generar grandes expectativas
Las expectativas son poderosas en términos de la psicología del consumidor. Cuando un cliente tiene grandes expectativas de experimentar algo bueno, su cerebro comienza a liberar dopamina incluso antes de que ocurra la experiencia (Knutson & Greer, 2008; Berns et al., 2001). Los vendedores pueden aprovechar la dopamina en ventas, a través de campañas de marketing, grandes expectativas sobre lo que sus productos o servicios pueden hacer para
Recompensar y fidelizar
Los programas de recompensa y lealtad funcionan porque aprovechan el sistema de recompensa del cerebro. Recompensar a los consumidores con puntos, descuentos u otra recompensa puede desencadenar la liberación de dopamina y motivar a los consumidores a volver (Kivetz & Simonson, 2002; Yi & Jeon, 2003).
Narrativa e historia
Motivar con una narrativa que involucre emocionalmente puede desencadenar la liberación de dopamina. Narrativas que inspiran empatía y relacionan emocionalmente hacen que los clientes estén más involucrados y motivados para actuar (Escalas, 2004; Green & Brock, 2000).
Experiencias sensoriales atractivas
Las experiencias multi-sensoriales tienden a ser increíblemente atractivas y son usadas para incentivar ladopamina en ventas. Desde la música en la tienda hasta el entorno visualmente atractivo de una página web, tales experiencias tienen el potencial de liberar dopamina y hacer que los consumidores disfruten más de comprar (Krishna, 2012; Peck & Childers, 2006).
Ofrece lo inesperado
La novedad es un fuerte desencadenante de dopamina en ventas. La introducción de productos nuevos, sorpresas agradables o elementos inesperados en el proceso de compra puede atraer la atención del cliente y facilitar un aumento de la motivación y de la repetición de la compra (Barto et al., 2013; Kapadia et al., 1995).
Aplicando la Neurociencia en Estrategias para Generar Dopamina en Ventas
Ahora que hemos revisado cómo la dopamina puede afectar el comportamiento del consumidor, veamos cómo los mercadólogos pueden utilizar esos conceptos en el mundo real.
Personalización y Pertinencia
Personalizar la experiencia del cliente y hacerla relevante para sus deseos y necesidades específicos puede liberar dopamina. El cliente se siente valorado y entendido, y eso contribuye a la satisfacción y lealtad del cliente (Arora et al., 2008; Bleier & Eisenbeiss, 2015).
Interacción Social y Comunidad
La interacción social a veces puede liberar dopamina. Construir una comunidad alrededor de la marca donde los clientes se involucren entre ellos puede dar una sensación de identidad y aumentar el esfuerzo de compra (Baumeister & Leary, 1995; Muniz & O’Guinn, 2001).
La neurociencia te ayuda a persuador promoviendo la dopamina en ventas
Utilizar la dopamina para aumentar las ventas no es solo una moda en los métodos, es una estrategia respaldada científicamente que puede causar un impacto tremendo en los resultados de las ventas. Al entender y usar los conceptos de la neurociencia, los vendedores son capaces de proporcionar a sus clientes experiencias más placenteras e interesantes que, por ende, conducen a un aumento en las ventas y la lealtad por parte de los clientes (Schultz, 2016; Wise & Rompre, 1989).
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