Saber cómo vender cualquier cosa es una habilidad transversal de gran valor para lograr conseguir clientes y hacer prosperar un negocio. Mientras mejor sepas cómo vender, más opciones tendrás para obtener ingresos, incluso sin la necesidad de tener que llevar a cabo una fuerte inversión inicial.
Técnicas para lograr vender cualquier cosa
No importa si eres autónomo, un emprendedor o parte integrante de una empresa de mayor tamaño; saber vender influirá de manera claramente importante en tu éxito. En este artículo resumimos un video interesantísimo de Pedro Buerbaum donde sintetizamos los puntos esenciales para aprender a cómo vender cualquier cosa y conseguir clientes.
1. No ofrezcas muchas opciones, ofrece la opción correcta
Hay muchos clientes a quienes no les gusta que les den muchas opciones y, en cambio, prefieren tener una única opción, ¿cuál es la diferencia con la opción anterior, con una opción correcta? Tener muchas opciones puede llegar a ser una causa de parálisis por análisis y puede hacer que el cliente no decida cuál es la opción idónea y que, por lo tanto, se vaya sin tomar una decisión y sin haber hecho una compra final.
Para lleva a cabo está táctica para conseguir nuevos clientes debes:
- Simplificar tus opciones: Escucha al cliente y destaca aquellas opciones que pueden satisfacer mejor sus necesidades.
- Resaltar la Mejor Opción: Comenta en profundidad esa opción que piensas que tiene un valor superior para el cliente.
- Personaliza la oferta: Trata, en la medida de lo posible, de que tus ofertas están personalizadas a las necesidades del cliente para ofrecer la mejor solución para el servicio o producto que requiere.
2. Crear la Sensación de la Escasez
Una de las tácticas más utilizadas para vender cualquier cosa es generar una sensación de escasez para urgir al cliente a generar una compra inmediata. cuando parece que estás teniendo un producto que escasea, estás produciendo miedo a perderse algo (FOMO) y, por lo tanto, se llegará a una compra.
Para generar la sensación de escasez para vender cualquier cosa indica que el producto tiene una alta demanda y que quedan pocas unidades Para motivar a los clientes potenciales, puedes aplica alguna de las siguientes fórmulas:
- Ofertas Temporales: Pon a la venta productos durante un tiempo limitado.
- Stock Limitado: Indica que el número de productos es escaso para aumentar la urgencia de la compra.
- Exclusividad: Ofrece productos o descuentos exclusivos a un grupo seleccionado de clientes.
3. Persuasión Gradual
Para conseguir más clientes deber persuadir poco a poco al prospecto haciendo ver que necesita el producto. Antes de presionar hacia una compra inmediata, es mucho más efectivo primero establecer la relevancia y el valor del producto.
Introduce ofertas atractivas solo cuando el cliente muestre interés para no mostrar desesperación. Con este enfoque se va construyendo la confianza, el control de la decisión lo tiene el cliente.
Aplica estos puntos para tener éxito usando esta táctica:
- Educación del Cliente: Antes de presentar la oferta, aporta información atractiva y relevante del producto.
- Ofertas Escalonadas: Presenta ofertas especiales según el cliente muestre mayor interés.
- Responde a sus Necesidades: Asegúrate de que tus ofertas sean pertinentes y respondan a sus intereses particulares.
4. El Poder del Silencio
Usa el silencio estratégicamente para que el cliente tenga tiempo para procesar la información y sienta presión para hablar, el resultado suele ser favorable. Tras presentar el producto, permanecer en silencio. Esta técnica puede hacer que el cliente tome la decisión dado que resulta incómoda. Para aplicarlo es importante tener en cuenta estos puntos:
- Presentación Clara: Presenta tus productos de manera clara y concisa.
- Espera en Silencio: Tras la presentación, no digas nada y deja que el cliente piense.
- Escucha Activa: Oye las preguntas e inquietudes de los clientes para poder responder a las objeciones de modo efectivo.
5. Gestión del Rechazo
El rechazo, en alguna ocasión, es la respuesta habitual en la venta. Si un cliente dice que no, aprovecha la oportunidad de averiguar un poco más sobre las preocupaciones y los reparos de éste.
Pregunta por qué tienen dudas. Entender por qué dudan las personas puede ser una opción con la que se puede atender a estas reservas y conseguir cerrar la venta. ¿Qué reparos tienen y de qué manera se puede atender a estas objeciones? Muestra empatía y demostrar que efectivamente le interesa encontrar una resolución hacia los problemas del cliente.
6. Principio de Reciprocidad
El principio de reciprocidad parte de la idea de que las personas suelen sentirse obligadas a corresponder a un favor. Entregar de manera gratuita una cosa puede hacer que el cliente se sienta obligado a corresponderte con una compra. Un ejemplo puede ser ofrecer café gratis en tu local o una masterclass gratuita. Así, con este gesto se pueden generar ciertas simpatías que pueden llevar a la compra. Para conseguir vender cualquier cosa mediante el principio de reciprocidad aplica los siguientes puntos:
- Ofrece Regalos Gratuitos: Por ejemplo, se pueden ofrecer muestras gratuitas a los clientes potenciales.
- Comparte Conocimiento: No es un mal consejo proporcionar información útil y gratuita a los clientes, por ejemplo, entregando una guía o un informe.
- Proporciona Asesoramiento o Consultas a Costo Cero, si es Necesario.
7. Prueba Social
La prueba social es, en definitiva, emplear testimonios o reseñas de otros clientes para generar confianza y mostrar credibilidad. Si se basa en que una persona es propensa a actuar de la misma forma que otras personas hacen, la prueba social se basa en que es probable que las personas actúen de la misma forma que lo hacen los demás.
Utiliza testimonios positivos, reseñas de puntos comentarios positivos o incluso historias de éxito, con el objetivo de demostrar a los clientes potenciales el valor y la eficacia del producto.
8. Haz que el Cliente se Sienta Inteligente
La eficacia del marketing no consiste solo en dotar a la empresa de una buena imagen, sino que el cliente se sienta listo por comprar tu producto.
Pon en valor la elección inteligente que estás efectuando al apostar por tu producto aplicando los siguientes puntos:
- Beneficios Claros: Destaca los beneficios únicos y diferenciadores de tu producto.
- Comparativa Positiva: Pon a tu producto en comparación con el resto del mercado para resaltar las ventajas.
- Agradecimiento: Agradece a los compradores el haberte elegido y reconoceles la buena elección realizada.
9. Enfatiza los beneficios de la compra
No es el producto, es su beneficio. Adaptar el discurso de venta a poner de relieve cómo beneficia el producto al cliente, no ya en hablar sobre el propio producto. Los clientes están mucho más interesados en cómo una compra resolverá sus problemas o les mejorará su vida.
Aplica un discurso que esté adaptado a las necesidades del cliente y focalizate en sus necesidades, deseos y puntos de dolor para ser más persuasivo. Para ello, utiliza la terminología y las expresiones que resuenan en tu cliente, resalta los beneficios personales que obtendrá y muestra cómo la compra resuelve sus problemas concretos.
10. Usa un Discurso Emocional
Al final, casi todas las compras se hacen por emoción. Entender el contexto emocional de tus clientes te puede ayudar a crear la necesidad para una compra de tu producto.
Enfatiza aspectos emocionales como la seguridad, la comodidad o la alegría.Un ejemplo sería indicar cómo un producto puede garantizar la seguridad de tus hijos o ahorrarte tiempo en tu día a día.
- Historias Emotivas: Utiliza historias y ejemplos que lleguen a la fibra emocional.
- Visualiza Beneficios: Orienta a tu cliente para que imagine cómo se sentirá mejor con el producto.
- Mensajes Emocionales: Incluye mensajes que conecten emocionalmente con el cliente.
Ya sabes cómo vender cualquier cosa. Consigue clientes
Para vender de manera efectiva es necesario comprender la psicología del cliente y usar técnicas estratégicas para satisfacer sus necesidades y así incentivar las compras. Mediante la elección adecuada, la creación de la sensación de escasez, la persuasión progresiva y técnicas como el poder del silencio o la prueba social, podremos mejorar en ventas y tener más éxito en el mercado. Recuerda que centrarte en el cliente y apelar a sus emociones son dos de las claves para poder hacer un discurso de ventas con éxito. ¡Buena suerte en tus ventas!
