El mundo de las ventas puede ser dinámico, presentando muchas ventajas para quien domina el arte de vender, pero hay un núcleo teórico que se mantiene constante, unos principios que todo vendedor debería tener en cuenta ya que constituyen la base sobre la que poder elaborar estrategias de ventas efectivas de verdad. En las siguientes líneas trataremos los consejos de ventas que siempre funcionan, no importa el cambio de las tendencias y las tecnologías.
Consejos de Ventas para cerrar tratos con clientes
1. Conocer a tu Cliente
Conocer a tu cliente, el perfil de la persona con la que vas a tratar, es el primer paso para poder cerrar una venta y se resume en dos aspectos:
- Estudios de mercado: hacer estudios de mercado para conocer mejor las necesidades, deseos y conductas de tu público objetivo.
- Perfiles de cliente: construir perfiles de cliente ideales (buyer persona) que contengan datos demográficos, intereses y puntos de dolor.
Consejo práctico: Para esto utiliza herramientas como encuestas, entrevistas, análisis de datos, e incluso preguntando a tus compañeros… ¡Cuidado! Las tendencias y las conductas de compras cambian con el tiempo, mantente actualizado.
2. Escucha activa
La escucha activa es fundamental para llegar a saber realmente quién es tu cliente y cuál es su necesidad
- Empatía: Ponte en el lugar del cliente a fin de comprender cuáles son sus problemas y expectativas.
- Preguntas abiertas: Preguntas dirigidas a hacer que el cliente nos cuente más cosas acerca de sus necesidades y deseos.
Consejo práctico: Durante las conversaciones con los clientes, elabora la escucha reflexiva (repite y parafrasea lo que dice el cliente) para asegurarte de que realmente lo has entendido.
3. Ofrecer soluciones no productos
El cliente lo que busca no son productos, sino soluciones a sus problemas.
- Beneficios en lugar de características: destaca cómo el producto o el servicio puede llegar a solucionar los problemas determinados del cliente.
- Personalización: adapta tu discurso y la propuesta al cliente en función de las necesidades determinadas de cada prospecto.
Consejo práctico: Desarrolla historias de éxito u otros casos de estudio que ilustren cómo el uso de tu producto ha permitido a otros clientes resolver problemas similares.
4. Crear Relaciones de Confianza
La confianza supone uno de los cimientos de una relación comercial eficaz y duradera.
- Transparencia: Proporciona información clara, directa y genuina a los clientes.
- Mantenimiento de las Promesas: Cumple todos aquellos compromisos adquiridos a lo largo del proceso de ventas.
Consejo práctico: Realiza un seguimiento con los clientes de forma periódica tras la compra del artículo para asegurarte de que están contentos y solventar cualquier tipo de problema que puedan tener.
5. Hacer frente a las objeciones
Anticipar y saber cómo actuar ante las objeciones formuladas por el cliente resulta crucial para poder avanzar en el proceso de venta.
- Preparación: Conviene establecer primero las objeciones más comunes y, seguidamente, analizar una respuesta que sea eficaz.
- Escuchar y responder: Es necesario pararse a oír las preocupaciones del cliente y contestar de forma tranquila y convincente.
Consejo práctico: : Escribe un documento con las objeciones más habituales, así como la manera de contestar las mismas, de esta manera, se puede recurrir al documento en cualquier momento; igualmente, es aconsejable que se realicen prácticas con el departamento comercial para que se adquiera mayor fluidez y rapidez de respuesta en el momento adecuado.
6. Cerrar la venta con confianza:
El cierre de una venta eficaz es el fruto del buen desarrollo del proceso de ventas.
Señales de Compra: Resulta necesario saber interpretar la actitud de un cliente que está mostrando señales de compra.
Técnicas de Cierre: Sería de igual importancia usar técnicas de cierre para convencer a un cliente dubitativo que puedes encontrar en el artículo enlazado.
Consejo Práctico: Haz una lista de técnicas de cierre y entrena regularmente a tu equipo de ventas para que los domine y pueda aplicarlos en los momentos adecuados.
Recapitulación de consejos para vender
Estos consejos de ventas son principios eternos que pueden guiar a cualquier vendedor hacia el éxito. Escuchar a tu cliente, construir relaciones de confianza, ofrecer soluciones en lugar de productos, manejar las objeciones con habilidad y saber cerrar una venta dan buen resultado. Y si, además de todo ello, atraemos, convertimos y fidelizamos de forma efectiva a nuestros clientes, no habremos de preocuparnos por cómo evolucionen los mercados. Lo que tienes que hacer es centrarte en estos fundamentos y verás que tus habilidades y resultados en ventas mejoran ostensiblemente.
